商业谈判与合同起草修改一体化操作

一、谈判前的准备

1.双方优劣势分析；

2.文本准备，最好文本由我方制作，可以充分提出维护企业利益的条件；若对方起草合同，我方可列出合同条款清单；

3.文件交换，列出争议点；

4.组织预备会议，列出谈判提纲；

5.预设谈判策略。

二、谈判中的工作

1.不超过两个人主谈；

2.团队配合；

3.请示与汇报；表格记录我方意见、对方意见及可能达成的结果。

三、合同管理制度

1.合同签订管理制度（内部授权代理制度、合同文本公证、认证）

2.合同文本保管制度（A.合同编码与编号;B.合同统一保管，分类、归档，变更、撤销、失效合同的处理；C.合同借阅规范

3.核心业务合同标准模板

4.重要条款库（重要条款阶梯式让步列出）

5.业务部门与法务部门协调

6.长期合同履行过程中的重要事项（业务人员变更、法律法规变化）

四、外部专家的作用

1.处理“极端情况”的经验；

2.紧跟法律法规的变化；

3.合同内容稳定性的平衡；

4.第三方监督作用

1.商业谈判与合同起草修改一体化操作

（1）谈判前的准备，谈的时候是业务人员，很多风险没有在谈的时候去预备，法律专业人士在谈判时间要参与。

法务人员和业务人员：

1.要分析双方的业务需求，人员，业务经验，比较双方是优势还是劣势。

弱势方可以运用手段规避风险。

2.尽量提供文本，文本在自己手里起草，不要再文本中怕提苛刻条件。

如果是由对方制作文本的话，在正式进入谈判之前，通过邮件或者意向书告诉对方我方诉求，避免写出差异过大的合同。

3.文书交换，对文本进行消化，梳理对方条款推演对方要达到的目标，列出合同谈判的争议点。

4.组织预备会议，准备谈判提纲。

公司内部文本，把合同里面有重大争议的条款列出来，列出我方底线，涉及上级请示汇报的，获得授权。

（2）谈判中的工作

1.谈判角色分配，以一到两个人主谈

避免不同人发言口径不同，哪些问题是不能谈判的，

2.请示与汇报

对方意见、我方意见、目前谈判结果

（3）谈判后的事项

梳理谈判纪要

文本，备忘录，沟通电函

总结谈判经验

走董事会或股东会流程

02 合同管理制度

1.合同签订管理制度

2.合同文本保管

3.核心业务合同标准模板

4.关键条款库

5.业务与法务部门协调

合同签订管理

1.A.企业内部授权代理制度：固定期限授权+特定业务授权

授权书要附期限

2.合同鉴证与公证制度。

有些特别重要的合同，委托境外机构

3.2.2 合同文本保管

A 合同编码与合同流水号

例：**集团上海有限公司2021年第2号借款合同由员工工号079，于2021年1月25日

合同分类方法：按合同目的；按法律工作顺序分类

合同归档注意事项：

多留一个专门用于归档的原件；

常用合同原件可以做经过公证的复印件；

变更、撤销、失效合同的处理

3.2.3

核心业务合同标准模板

核心业务合同：收集整理已有合同，业务与法务部门合同

高重复、少谈判的合同：编写后由律师精细化修订，体现公司利益，方便之后不经审核直接使用。

合同范本保质期：定期复查、更新版本

3.2.4 重要条款库

例如，采购合同卖方提供文本：

卖方在本合同签订后的两年内向卖方免费提供备件、易损易耗件。质保期满后，卖方以优惠价格提供备件，五年内总体涨幅不超过3%。

我方（买方）为了确保不因备件供应不足导致停工，并尽可能多利用卖方资源，准备备用条款；

（·1）卖方在保质期内要免费提供足够买方五年内使用的备件。

让步：不要求卖方始终配备，二是卖方在库存接近安全线时通知。

（2）质保期满后，卖方应以优惠价格向买方供应备件，五年内总体涨价不超过0.5%

让步：给予买方不高于卖方其他客户的价格；

（3）如果相关备件停产，卖方应以优惠价格提供替代品

如果卖方无法提供替代品，则应想买方提供生产图纸和相关采购信息。

3.2.5 法务部门深入了解公司业务，分析法律风险

组织员工法律培训，防患于未然。

3.2.6 长期合同履行过程中的重要事项

考虑：1.业务人员变更

2.合同相对方的信用风险

3.法律法规变化

4.律师出具长期合同意见书

03 外部专家的作用

（1）处理“极端情况”的经验，可能容易发现合同中的潜在法律风险，可以发现难以为企业法务发现的变化，明确合同条款与适当留白的平衡点，既要降低风险和维护企业经营。律师参与可以增强企业的谈判能力。

（2）紧跟法律法规变化

（3）合同内容稳定性和平衡

（4）第三方监督作用

（3）合同内容稳定性的平衡

（4）第三方监督作用