第四步、满足客户体验

1、设计课程内容（讲什么）

通过需求和热点研发课程

要求是什么客户、什么行业、关系什么？

2、讲师价值（谁来讲）

讲师说明，证明为什么能讲这个课

讲师的案例，证明实力，有效果有差异，让人觉得讲师很厉害

3、设计活动价值

客户来的价值--物（知识、服务），给予知识或实物福利

人--客户在意的人，邀请该地行业专家作为嘉宾出席

4、设计活动宣传物料

设计活动海报，一定要符合客户审美

设计邀请话术，突出活动价值，客户缺什么，能给客户带来什么？

能不能做到无论是谁讲，客户一看都会去了值

四个问题：

心态：每一次活动都应该尽全力和全部资源对待

动作：一定要变被动为主动，想尽办法实现活动目标

价值：活动或课程如何设计出价值，想象一下你会参加什么活动

目的：活动的目标是什么？

没有渠道是懒，转化不了是笨

第三步，分层获客 组织活动 获取线索 建立客户联系

与渠道最好的联系就是活动

为什么要组织活动

没有人一上来就能付钱

登门槛效应 是美国社会心理学家弗里德曼与福雷瑟于1966年在现场实验中提出的，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

有些业务不赚钱，主要是交个朋友

组织活动解决获客、推动、转化，律师主要活动是讲课

活动（讲课）是律师最高效的一对多的转化路径

难题1：邀请不到人，邀请不到关键人

难题2、很辛苦准备课件，客户反馈一般

难题3：客户都夸很专业，没然后了

如何组织活动：规划 设计 邀约 执行

略略......

第二步，链接渠道 确定渠道方需求，寻找KP 链接渠道

渠道获客，首先要考虑渠道要什么，然后是律师能给渠道带来什么

找到客户集中的线下线上组织

如何链接渠道？选择渠道>寻找KP>确定需求>用好方案/工具，组织活动

找到关键决策人

1、发展头部客户，2、资源链接，3、自建网络

对渠道输出内容和价值  工具

有价值的合作方案

有说服力其他合作案例、知识模板/指南

长期影响的知识内容/行业研究报告 报告

专业行业或者文集专业出版物

流量产品/智能工具系统

律师行之有效的渠道链接与案源开拓

WHERE客户在哪里？主动链接到客户

主动想，客户出现的场景在哪里

主动找，找到客户聚集的线上（线下）渠道

分析你的潜客、资源、渠道才能真正获客

大多数律师只看到了业务，但忽略了业务出现的渠道

律师解决流量问题最好的方案是利用渠道

渠道/活动获客三步实操

选择渠道：渠道定义 自身定位 渠道判断 选择渠道

链接渠道：确定需求 设计方案 寻找KP 建立联系

分层获客：规划活动 设计价值 推广邀约 满足体验

第一步选择渠道 结合自身定位和市场，选择渠道

我们将广义的渠道定义为客户相对集中的平台或特定网络，同时，该平台或特定网络对客户有一定凝聚力或影响力。按照有没有使用网络媒介，可以分为线下和线上两种。

法也律师事务所--利用美团点评

什么是高质量的渠道：有组织能力 有组织架构 有奖惩能力

餐饮老板内参--耿小武律师

客户为什么选择我？

做猎手，更要做农夫；会抓鱼，也要会养鱼

如何做转化：建立联系、客户分层、客户画像、跟进转化

渠道、内容、活动（讲课）、社交都是建立联系的路径

客户分层，判断客户的意向、预算和急迫性

客户信息表：客户画像

用不同的节奏和行为，持续不断的影响与跟进

行为跟进的管理：1、跟进的时间、2、跟进的方式、3、跟进的内容、4、跟进的结果、5、下次跟进的时间与内容

创新不是一蹴而就的选择某个化，而是结合自己的资源和能力，一点点一步步的努力和尝试，找到和创造适合自己的模式和方法

我的客户在哪里

分清你的潜客、资源、渠道，才能真正高效利用，长期获客

渠道：大连客户聚集，有持续可能条件推荐客户。XXX协会、XXX商会、律师协会

资源：有一定影响力，偶发性推荐客户。电力公司老总、学校校长

潜客：符合客户画像，但未成交的客户。XXX公司、XXX单位

潜客<资源<渠道

C端线上/公寓流量

家理律师事务所--转账婚姻家事法律服务的律师事务所

B端线下/私域流量：行业协会、商会、企业培训机构、财务会计公司、咨询策划、广告公司、产业园、管委会、XXX联合会、律所、律协、同行

旷真律师事务所--大事记

获客（接触）是第三层的筛选

每一个案件背后，我们真正管理的是每一位客户

精益获客：定位 产品 市场 运营 内容 渠道 活动 跟进 转化 复购

精益获客的本质就是不断筛选客户，主动寻找客户，通过不同动作，扩大流量，提高转化率

客户是谁（定位）、客户要什么（需求）、客户在哪里（获客）、客户为什么选择我（转化）

市场创新的第一步就是结合自身能力和资源，选择客户群体进行市场定位

选择核心客户群体（30%创收），提供核心价值

个人：家事 人损 刑事

企业：规模 行业 地域

非标、中高客单价、信任和能力要求高

标准、宗地客单价、信任和业务能力一般

非标和标准都有、行业属性强、中高客单价、信任和服务要求高

客户群体不同，定位就不同，人设不同

传播平台与投入资源就不同

线上线下，私域公域，产生的几何效果不同

选择

流量>转化 >成交服务/复购转介绍

一、如何撬动社会资源和机会；